[2017/12/28]探索 || 防水行业销路,地产集采?
日期:2018-06-23 20:22:49
时间:2017-12-28 13:16:36
我们要知道地产行业的防水市场总容量,这真是一道难题!
房地产开发投资是指从事房地产开发或经营的活动单位统一开发的包括所有房屋建筑物和配套服务设施的费用,一般不包括土地交易费用。
2016年房地产开发投资是10.258万亿元。以此为基数,防水造价按照1%计算,地产行业防水工程总额约为1000亿元。按照上面提到的35%的集采比,由此推算出当下地产领域集采项目规模约为350亿元左右。
再来看两个占有率数据。
2016年防水行业前十企业销售总额应在160亿元左右,根据2016年全国建筑业总产值来推算防水市场总容量,前十企业的市场占有率约为8%。
2016年防水行业前十企业地产集采项目收入约为62亿元,占据地产集采项目蛋糕的比例接近18%。
从8%和18%这两个数据看出,大型防水企业更重视集采项目板块,或者说在这一块更具有竞争优势。大企业在地产集采项目上的占比,大隐觉得有望在十三五末达到30%以上。
对于中小企业而言,要参与这场集采饕餮盛宴,该做些什么呢?
1.产能布局。
由于大型地产公司具有多区域多城市开发的特点,要求材料供应商在供货速度上应无条件满足要求。从目前来看,全国性大型地产公司的集采招标,更青睐大型防水企业或者说基地布局相对合理企业。恒大副总裁徐文曾说,恒大曾借钱给个别核心供应商,以帮助他们完成产能布局。
因此,要想玩集采,基地多点布局是必须的,以缩小供货半径。
由于集采的中标入围与否,是不确定的;集采的合作关系,也不是长期的,周期一般为两年;集采业绩量能否满足和支撑企业的投资回报设想,也是一个未知数。这种投入的刚性和收入的不确定性,是现实存在的。没有魄力和实力的企业,恐怕只能临渊羡鱼。
2.组建营销团队。
就行业目前普遍的情况来看,关于集采项目运作权,有两种情况:一种是将集采项目运作的职能集中于总部专门的部门,具体项目的运作权,会根据具体情况,在总部团队、区域团队、代理商、临时合作伙伴间选择。另外一种,原则上按照属地原则,将运作权分解到各基地所在营销中心(一般负责3-5个省),总部只负责特别重大集采项目的运作。
由于集采项目的重要性、竞争的激烈性和和运作环节的多层次,建立一支专门的营销团队是必须的。
人才配备上强调具有类似工作经验、一定的人脉资源和超强的业务能力。
应制定具有较大激励性的薪酬体系以及充分灵活性的业务政策。
对团队应充分受控,充分授权,充分信任。
3.系统配套。
由于集采项目从项目线索到收款完成和日后的服务,中间包括诸多环节。因此,组建专门的配套服务组织和强调各环节工作质量是必须的,确保合同签订、技术交流、发收货、施工、售后服务、回款等流程的顺利实施。
对于中小企业的区域团队而言,应具有以下思路。
1.加大对区域型地产企业集采项目的运作力度。
前面我也说过,较大规模集采项目,逐渐沦为大公司的盛宴。对于广大中小企业的区域团队而言,由于公司并不具备参与大型地产企业防水集采的资格,因此,将重心放在本地地产企业的防水集采上,成为一种现实的选择,这也是区域营销工作的重点领域。毕竟,仍然有大比例的地产项目目前暂没有通过集采方式成交,这主要是集中在一些规模中小的区域性地产公司。
2.应加强集采项目操作的过程控制。
(1)熟悉游戏规则
一是竞标规则。主要指的是招标方(地产公司)的众多招标要求,特别注意的是,有些招标是被个别对手幕后操盘的,如何化解对冲,是一门学问。
另一个是中标/入围后正式合作规则。如甲指乙供和甲供的区别;单供材和双包的优劣(结合营改增政策,规避税务成本);入围和独家的区别;划块区分配和入围后自由竞争的区别,等等。当然有些规则,一定要在出结果前提前运作,以免陷入被动,使到手的项目变成鸡肋。
过于具体的内容,大隐就不展开了,还是给自己留个饭碗吧。
(2)集采是区域一把手工程,亲力亲为是必要的。
好处有三个:
一是随时可以拍板和决策。
二是更有利于某种程度引领招标的正确进程,避免成为“陪太子读书”的那一个。一般的营销人员,不具备项目分析判断能力和运作经验,更谈不上操盘。
三是有利于敏感地发现和把握机会。